2023年被稱為中國(guó)品牌的“出海元年”，2024年出海持續(xù)火熱，甚至有“不出海，就出局”的共識(shí)。那么中國(guó)企業(yè)出海最關(guān)鍵的第一步是什么？過(guò)程中最常犯的幾個(gè)誤區(qū)是什么？海外本地化該如何做？出海品牌該如何與海外品牌競(jìng)爭(zhēng)？錢(qián)不多怎么做出品牌感？
帶著這些問(wèn)題，本期36氪《CEO錦囊》欄目，邀請(qǐng)到Beta硅谷智庫(kù)創(chuàng)始人Jason和揚(yáng)帆出海CEO劉武華，硬件出海和軟件出海的碰撞，一起來(lái)聊聊中國(guó)品牌出海，如何從0到1做？
在這場(chǎng)直播中，兩位嘉賓主要討論了以下問(wèn)題：
1、現(xiàn)在常見(jiàn)的中國(guó)企業(yè)出海路徑、模式都有哪些？
2、中國(guó)企業(yè)在出海過(guò)程中最常出現(xiàn)的誤區(qū)是什么？可以怎么避坑？
3、面對(duì)不熟悉的海外市場(chǎng)，中國(guó)品牌出海最關(guān)鍵的第一步到底是什么？
4、第一步問(wèn)題的問(wèn)題解決了，接下來(lái)會(huì)涉及到預(yù)算分配，錢(qián)不多如何做出品牌感？
5、KOL營(yíng)銷這種模式在國(guó)內(nèi)外差異較大，出海品牌面對(duì)海外KOL時(shí)，思路上需要做哪些改變？
6、在品牌出海的過(guò)程中，本地化始終是一個(gè)攔路虎，如何應(yīng)對(duì)文化差異帶來(lái)的挑戰(zhàn)？
7、對(duì)于想要出?；蛘哒诔龊５闹袊?guó)品牌，兩位可以給3條具體的建議。
以下為兩位嘉賓和36氪的對(duì)談，部分內(nèi)容經(jīng)過(guò)整理編輯：
36氪：現(xiàn)在常見(jiàn)的中國(guó)企業(yè)出海路徑、模式都有哪些？
Jason：我說(shuō)下在北美這邊的觀察。中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在過(guò)去的二三十年一直存在，我們看到很多國(guó)內(nèi)已經(jīng)非常頭部的品牌現(xiàn)在就希望有一個(gè)改變。過(guò)去叫中國(guó)制造，現(xiàn)在的slogan已經(jīng)變成了“Brand from China”，就是中國(guó)品牌。過(guò)去可能是做代工，然后在海外找一個(gè)合作方貼個(gè)牌銷售?，F(xiàn)在從企業(yè)家的需求來(lái)說(shuō)，是希望自己的品牌能夠成為一個(gè)全球化的品牌。目前我們就看到越來(lái)越多出海企業(yè)，不僅僅限于找一個(gè)第二市場(chǎng)，而是把北美作為整個(gè)品牌拓寬的重要渠道。簡(jiǎn)單說(shuō)，核心的觀察就是從Made in China 變成 Brand from China。
劉武華：我自己一直是在做互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)很深的感受就是原來(lái)我們做國(guó)內(nèi)也很好做，因?yàn)橹袊?guó)人口大規(guī)模又大，大量的流量紅利。近幾年流量的紅利見(jiàn)頂，再加上國(guó)內(nèi)整個(gè)大廠形成規(guī)模化之后，小廠的競(jìng)爭(zhēng)的空間、生存的空間會(huì)被壓縮。在這樣的情況下，有更多互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)選擇走向海外。不只是電商商品，很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，包括像今年特別火的中國(guó)網(wǎng)文短劇的全球化也非常亮眼。今天在很多地方都能見(jiàn)到中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者，包括新加坡、非洲、中東、東南亞、印尼。從這些創(chuàng)業(yè)者的身影再細(xì)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)海外有很多非常專業(yè)的數(shù)據(jù)平臺(tái)。我們?nèi)タ催@些行業(yè)的數(shù)據(jù)，不管是出海APP的下載量還是收入，都能在全球Top的榜單上。這些Top100的產(chǎn)品，其實(shí)背后有近一半可能都是中國(guó)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作的，這也代表著中國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用層，在全球都具備比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)國(guó)內(nèi)電商，我們講供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)也是，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的規(guī)模化帶來(lái)的效率上的提升，加上中國(guó)人的運(yùn)營(yíng)能力又比較強(qiáng)，會(huì)給中國(guó)的開(kāi)發(fā)者在全球帶來(lái)更多競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。
36氪：中國(guó)企業(yè)在出海過(guò)程中最常出現(xiàn)的誤區(qū)是什么？可以怎么避坑？
Jason：總結(jié)下來(lái)發(fā)現(xiàn)核心有三大點(diǎn)。
第一點(diǎn)，品牌要做出溢價(jià)。這里可以先分享一個(gè)小趣事，我一個(gè)朋友想讓自己的產(chǎn)品進(jìn)Costco，他帶著產(chǎn)品去找Costco的采購(gòu)經(jīng)理。對(duì)方就問(wèn)，你這個(gè)產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？他說(shuō)我這個(gè)產(chǎn)品便宜。采購(gòu)經(jīng)理繼續(xù)問(wèn)，還有沒(méi)有其他這個(gè)產(chǎn)品比較獨(dú)特的點(diǎn)？我朋友一聽(tīng)覺(jué)得是不是還不夠便宜，于是說(shuō)還可以再便宜。這中間能夠反映出大家的認(rèn)知還停留在我們的品牌等同于價(jià)格。第一個(gè)誤區(qū)就是，如果要去其他市場(chǎng)，比如北美市場(chǎng)，一定要有更低的價(jià)格，這一點(diǎn)我覺(jué)得是可以重新思考或者說(shuō)斟酌的。我們投資的一個(gè)家具品牌，他就做到了在北美客單價(jià)高達(dá)六七千美金。他們做的一個(gè)具體品類就是美國(guó)的后院。美國(guó)這邊有很多這獨(dú)棟的house，后面有很大的后院空間，但這個(gè)后院空間沒(méi)有怎么利用。他們就依托于中國(guó)的供應(yīng)鏈，設(shè)計(jì)了新的材料，講了一個(gè)很好的生活方式故事。就是說(shuō)讓你的后院不再是大家都避之不去的地方，能把你家庭整個(gè)房屋面積的2/3真正有效地利用起來(lái)。做到了高客單價(jià)，疫情期間迅猛增長(zhǎng)，所以第一點(diǎn)就是品牌要做出溢價(jià)。
第二點(diǎn)，體現(xiàn)在招人層面。美國(guó)有非常多Agency，這種合作機(jī)構(gòu)可以幫助企業(yè)在早期快速試錯(cuò)。比如說(shuō)在北美灣區(qū)要招一個(gè)全職銷售，底薪可能就在10-15萬(wàn)美金，這是還沒(méi)看到任何他實(shí)際產(chǎn)出的前提下。老板們可以簡(jiǎn)單算一個(gè)賬，按照國(guó)內(nèi)的思路，先招一個(gè)5-10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，上來(lái)100萬(wàn)美金先投出去了，但是他們到底能帶來(lái)什么那是完全不知道的。同時(shí)考慮到非華人工作文化是不一樣的，很容易出現(xiàn)擺爛的情況，或者說(shuō)大家溝通不一致導(dǎo)致并不能夠高效執(zhí)行，而且在北美想要開(kāi)除一個(gè)人的成本也非常高。所以我第二個(gè)建議，可以先從比較專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作方開(kāi)始，有專門(mén)幫你去線下渠道拿到訂單的，有專門(mén)幫你去找這種中小網(wǎng)紅的，能夠先去看看這個(gè)產(chǎn)品在北美市場(chǎng)的反饋。
第三點(diǎn)，渠道方面。在國(guó)內(nèi)電商已經(jīng)非常普及了，國(guó)內(nèi)大家看到一個(gè)商品下意識(shí)地反應(yīng)是去電商平臺(tái)比價(jià)，但是北美這邊70%的銷售都是發(fā)生在線下。北美線下購(gòu)物是融入了大家生活的一部分，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單為了買(mǎi)一個(gè)東西，一家人出去采購(gòu)逛的這個(gè)過(guò)程，也是大家生活方式的一部分。
劉武華：第一點(diǎn)，走出去。海外跟國(guó)內(nèi)文化很不一樣。如果這家公司要出海，作為1號(hào)位的CEO一定要出去看一看要去的地區(qū)，去感受當(dāng)?shù)氐奈幕?。你要做哪個(gè)區(qū)域，自己先去那里待一兩周?，F(xiàn)在出國(guó)成本也沒(méi)那么高，去先了解一些當(dāng)?shù)卣吆捅镜匚幕?，不要帶著中?guó)人的視角去看海外，每一個(gè)地方都不太一樣，世界是大而不同的。
第二點(diǎn)，抱團(tuán)取暖?；ヂ?lián)網(wǎng)出海繞不開(kāi)的是蘋(píng)果、谷歌、Facebook，這幾個(gè)平臺(tái)往往在中國(guó)是非常陌生的。很多公司對(duì)這些平臺(tái)毫無(wú)了解就做非常大投入，之后發(fā)現(xiàn)在這些平臺(tái)上的上架、推廣、投流各方面問(wèn)題很多。一個(gè)項(xiàng)目可能幾十人，即使項(xiàng)目延期一個(gè)月，算一下成本也非常高。這就是現(xiàn)在身邊很多兄弟在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候碰到的實(shí)際情況，還有稅務(wù)、雇員工的問(wèn)題等。國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，大家往往是關(guān)起門(mén)來(lái)做。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的行業(yè)也非常透明，你要什么東西都找得到，所以很多公司閉門(mén)造也可以造車(chē)。但是到出海這件事情上，各個(gè)區(qū)域環(huán)境不一樣，大家碰到的問(wèn)題又千差萬(wàn)別，很重要的一點(diǎn)就是讓大家持續(xù)能夠有一個(gè)高效的、直接的經(jīng)驗(yàn)上的交流，就是你做得好的，大家能夠去學(xué)習(xí)借鑒。海外的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有國(guó)內(nèi)這么白熱化，反而大家要抱團(tuán)取暖，要有這種更開(kāi)放的合作思路。
第三點(diǎn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)在工業(yè)化，每個(gè)環(huán)節(jié)都有非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商，這些服務(wù)商能夠幫助出海的團(tuán)隊(duì)。你只需把自己的精力聚焦在核心業(yè)務(wù)上，其他可以交給這些靠譜的團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)。讓團(tuán)隊(duì)做自己最擅長(zhǎng)的，不可能說(shuō)服務(wù)器我要自己去弄，支付要自己搭建，這都很難，行業(yè)有非常優(yōu)秀的資源可以直接用。
36氪：面對(duì)不熟悉的海外市場(chǎng)，中國(guó)品牌出海最關(guān)鍵的第一步到底是什么？
Jason：相對(duì)來(lái)說(shuō)成功率更高的方式就是低成本快速試錯(cuò)。如果一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)做得非常好，每年有幾十個(gè)億的銷售額。但是在北美同樣要做到這個(gè)水平，中間一定是需要不斷迭代的，甚至具體到包裝。比如說(shuō)一款食品在中國(guó)貨架上大家喜歡的那種包裝，放到美國(guó)貨架上包裝肯定是非常不一樣的。還有量的多少，國(guó)內(nèi)是50克，北美這邊可能就需要250克大包裝。換言之，會(huì)有非常多東西需要實(shí)際、低成本快速試錯(cuò)，前期就是要管理好成本。
我們看下來(lái)目前比較可行的路徑有2種。首先，這個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)或者亞洲已經(jīng)驗(yàn)證成功，就是我們說(shuō)的有產(chǎn)品力。我們有個(gè)客戶是做電動(dòng)自行車(chē)，在東南亞已經(jīng)每年上千萬(wàn)的銷售額?？梢韵劝旬a(chǎn)品快速放到亞馬遜這種線上平臺(tái)，同時(shí)在北美這邊找一些中小網(wǎng)紅帶一帶貨。這樣就可以快速獲取第一手信息，包括大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品包裝怎么看？對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)怎么看？實(shí)際這個(gè)產(chǎn)品是用在哪里？。再通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具快速分析所有亞馬遜的評(píng)論，提取出關(guān)鍵詞。分析出來(lái)的結(jié)果告訴我們，這個(gè)產(chǎn)品通常是被買(mǎi)來(lái)作為長(zhǎng)輩給晚輩的禮物。如果這個(gè)品牌方在設(shè)計(jì)這款自行車(chē)的時(shí)候，沒(méi)有考慮車(chē)的真實(shí)場(chǎng)景，那他在整個(gè)設(shè)計(jì)過(guò)程中就無(wú)法考慮到購(gòu)買(mǎi)和使用的是不同的兩個(gè)人。
簡(jiǎn)化來(lái)講就是線上快速試錯(cuò)，同時(shí)積累數(shù)據(jù)，然后產(chǎn)品迭代改進(jìn)，新的產(chǎn)品就可以往線下渠道去走，這樣就能夠形成線上線下聯(lián)動(dòng)。再補(bǔ)充一個(gè)消費(fèi)者習(xí)慣不一樣的地方，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的習(xí)慣是，看到一個(gè)商品后去各個(gè)電商平臺(tái)比價(jià)，然后就買(mǎi)了。但是北美消費(fèi)者當(dāng)他看到一個(gè)新的產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)到網(wǎng)上搜索，他是希望看到這個(gè)品牌在網(wǎng)上的PR，比如產(chǎn)品調(diào)性是什么？有沒(méi)有什么故事？是一個(gè)什么樣的品牌？所以這里需要注意的一個(gè)點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品直接進(jìn)入到某個(gè)渠道，相應(yīng)的媒體曝光沒(méi)有跟上，有可能會(huì)讓北美這邊的消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌不夠信任。
劉武華：我非常認(rèn)可小規(guī)模試錯(cuò)這個(gè)理念。我們今天聊得更多是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)或者說(shuō)中小創(chuàng)業(yè)者準(zhǔn)備往海外去做拓展，這里很關(guān)鍵的一點(diǎn)，對(duì)小團(tuán)隊(duì)來(lái)講，做海外項(xiàng)目一定是殺雞用牛刀。你不要去想我在海外要搞一個(gè)超創(chuàng)新的東西，先不要去想這個(gè)事情。第一點(diǎn)，先用你非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)去做一個(gè)更小一點(diǎn)的事情，往往更容易出成績(jī)。第二點(diǎn)，很多公司其實(shí)停留在抄的層面，抄是能夠讓你能活下來(lái)，但是我們今天看到身邊能跑出來(lái)朋友，基本上是圍繞著自己的原始積累做一些更創(chuàng)新式的探索。我們今天提到短劇出海，短劇是中國(guó)自創(chuàng)，實(shí)際上是基于原先中國(guó)網(wǎng)文的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在大部分的機(jī)會(huì)都是在原有基礎(chǔ)上，基于自己很深的積淀，找到一些新的融合性的突破口。任何一個(gè)品類都在融合化，你要找到這里彼此之間的一些點(diǎn)，然后用一個(gè)非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)去做一件你可控的事情，成功率會(huì)高很多。
36氪：第一步問(wèn)題的問(wèn)題解決了，接下來(lái)會(huì)涉及到預(yù)算分配，錢(qián)不多如何做出品牌感？
劉武華：品牌化這個(gè)詞，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)提的也比較多，我們經(jīng)常說(shuō)品牌化跟精準(zhǔn)買(mǎi)量是兩兄弟。原來(lái)我們做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，假設(shè)有1000萬(wàn)廣告預(yù)算，可能80-90%會(huì)買(mǎi)精準(zhǔn)廣告，另外10%會(huì)做品牌營(yíng)銷。品牌營(yíng)銷不能直接明了交付一個(gè)結(jié)果，但廣告投放是能直接給我一個(gè)數(shù)據(jù)的。但這種趨勢(shì)在慢慢被弱化，原來(lái)你花一美金能買(mǎi)一個(gè)ROI貢獻(xiàn)10美金的用戶回來(lái)，現(xiàn)在一美金買(mǎi)的用戶最多給你貢獻(xiàn)1.3美金。我們開(kāi)玩笑說(shuō)精準(zhǔn)投流就是吃西藥，藥到病除但是治標(biāo)不治本，藥一停病又復(fù)發(fā)。品牌營(yíng)銷有點(diǎn)像中藥，藥對(duì)了整個(gè)身體各方面都好了。我們經(jīng)常講品牌化廣告其實(shí)也取決于你是做一個(gè)什么產(chǎn)品，如果你就是一個(gè)在亞馬遜上賣(mài)商品的，你也不想做品牌，投品牌廣告就沒(méi)有意義。取決于你做的品類是不是能夠去打造出一個(gè)品牌，如果能那可以去投品牌廣告。
現(xiàn)在流量多元化，你不光可以投流，直播帶貨、網(wǎng)紅營(yíng)銷都能帶來(lái)意想不到的效果。比如說(shuō)《完蛋了，我被美女包圍》這個(gè)產(chǎn)品就沒(méi)有去投精準(zhǔn)的廣告流量，更多是品牌化。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有創(chuàng)新度，只要廣而告之，很多人就會(huì)來(lái)玩，原神這類的游戲跟其他游戲在廣告營(yíng)銷的手法上都不太一樣。這取決于你的品類，決定到底用哪一套營(yíng)銷策略，現(xiàn)在多位一體的整合營(yíng)銷也是非常重要的。
Jason：品牌也是為目標(biāo)服務(wù)的，這個(gè)目標(biāo)對(duì)商品來(lái)講是希望能夠有更多訂單，對(duì)公司來(lái)說(shuō)是開(kāi)拓第二市場(chǎng)。我身邊觀察到有兩種方式。第一個(gè)就是我提到的家具品類，這家公司的創(chuàng)始人在國(guó)內(nèi)就有相對(duì)完整的供應(yīng)鏈，創(chuàng)始人本人高中就過(guò)來(lái)北美，他就是非常西化的思維，很清楚北美這邊喜歡聽(tīng)什么故事，也知道如何包裝。所以他就可以直接基于國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈，包裝一個(gè)合適的故事做品牌。第二種是一家做玩具出海公司，他做玩具不是因?yàn)閷?duì)玩具有熱愛(ài)。為什么會(huì)做玩具？因?yàn)樗シ治隽斯雀杷阉?、亞馬遜搜索關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)玩具的搜索量相對(duì)來(lái)說(shuō)很多，但是提供方卻較少。于是他開(kāi)始做玩具品類，也做得非常不錯(cuò)。
借鑒這兩個(gè)案例，第一種思路就是如果在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是非常成熟的品牌，只是希望在北美拓第二市場(chǎng)，就可以找一個(gè)專業(yè)品牌設(shè)計(jì)、品牌包裝、品牌故事的合作方，快速確定下來(lái)，然后沿著品牌既有調(diào)性走。第二類就是國(guó)內(nèi)有成熟供應(yīng)鏈，通過(guò)市場(chǎng)分析、數(shù)據(jù)分析，拿到一些行業(yè)洞見(jiàn)，比如北美市場(chǎng)到底哪些東西是需求大于供給？哪些是已經(jīng)非常紅海了？從需求供給的角度去思考品牌如何定位。
36氪：KOL營(yíng)銷這種模式在國(guó)內(nèi)外差異較大，出海品牌面對(duì)海外KOL時(shí)，思路上需要做哪些轉(zhuǎn)變？
Jason：首先，北美的網(wǎng)紅相較于國(guó)內(nèi)要難管很多。北美這邊的網(wǎng)紅更加有自己的主張和個(gè)性，品牌方在和網(wǎng)紅具體合作的時(shí)候，就不要預(yù)期有國(guó)內(nèi)的配合度。
其次，如果他在北美是頭部網(wǎng)紅，會(huì)非常的貴，對(duì)相對(duì)中小品牌方來(lái)說(shuō)，前期成本就太高，前期更重要的是就是試驗(yàn)檢查這個(gè)產(chǎn)品在北美受眾的反饋。我們通常會(huì)建議從一些中小網(wǎng)紅開(kāi)始，他們也有動(dòng)力，會(huì)有一些新奇的玩法、新的內(nèi)容，也會(huì)去運(yùn)營(yíng)自己。而且每個(gè)類目的網(wǎng)紅選擇是非常不一樣的，舉個(gè)例子，服裝類國(guó)內(nèi)通常是找完美身材的模特代言，但北美會(huì)找接近目標(biāo)客戶群體特征的模特。品牌會(huì)根據(jù)具體產(chǎn)品特征以及希望觸達(dá)的人群，選擇適合的網(wǎng)紅，這一類網(wǎng)紅是需要留意的，而不單單是看他的粉絲量。
第三，簡(jiǎn)單說(shuō)一下TikTok這個(gè)平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)據(jù)我們的觀察還在完善中，但應(yīng)該可以叫勢(shì)不可當(dāng)。TikTok和Instagram有一個(gè)區(qū)別，在ins上面雖然也會(huì)賣(mài)東西，但更像是基于社交場(chǎng)景下的分享需求，TikTok是有潛力會(huì)成為新的購(gòu)物場(chǎng)景。
劉武華：可以講講我如何去看待海外直播帶貨這個(gè)事情。直播肯定是一個(gè)很好的模式，國(guó)內(nèi)已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)了。小楊哥、東方甄選、交個(gè)朋友都出海了，這個(gè)模式為什么原來(lái)走不通呢？因?yàn)闆](méi)有TikTok，F(xiàn)acebook、YouTube都不支撐這一套體系。直播帶貨底層邏輯是通過(guò)個(gè)體的規(guī)模化，把價(jià)格打到最低，然后讓一幫人都通過(guò)我這個(gè)渠道買(mǎi)。這個(gè)模式在中國(guó)走得通，在海外依舊走得通?，F(xiàn)在有很多朋友去當(dāng)?shù)夭捎弥辈ж浀姆绞剑谫u(mài)貨的同時(shí)在打造自己的品牌，賣(mài)貨的同時(shí)又很強(qiáng)地加深了用戶這個(gè)品牌的感知。
36氪：在品牌出海的過(guò)程中，本地化始終是一個(gè)攔路虎，如何應(yīng)對(duì)文化差異帶來(lái)的挑戰(zhàn)？
Jason：出海場(chǎng)景下，我們更多要考慮文化的共性，而非差異性，比如為什么蘋(píng)果的Iphone全球銷售、為什么皮克斯的電影全球愛(ài)看。這反倒是出海企業(yè)更加要關(guān)注的問(wèn)題，找到一個(gè)共性的東西，依托于我的優(yōu)勢(shì)，瞄著這個(gè)共性做一款產(chǎn)品。這里分享一下皮克斯創(chuàng)作電影的流程，比如《尋夢(mèng)幻游記》，先定一個(gè)大家都能理解都能共情的主基調(diào)，主基調(diào)定完了之后給全球團(tuán)隊(duì)看，其中有一個(gè)片段，是小男孩最開(kāi)始是打碎了一塊玻璃后爬到墓地里，從而進(jìn)入到一個(gè)新世界。當(dāng)時(shí)日本團(tuán)隊(duì)看完后就提出了不同意見(jiàn)，在日本文化里面，如果一個(gè)小孩子打破窗戶是會(huì)讓觀眾直接產(chǎn)生反感的，所以最后改了。我想表達(dá)的就是，要先去找共性，找完共性之后再用排除法，無(wú)論是通過(guò)小規(guī)模試錯(cuò)，還是找當(dāng)?shù)貙＜遥压残岳锩婺切┤菀鬃尶蛻糁苯臃锤谢蛘哒f(shuō)直接踩坑的地方排除出去。
劉武華：好的文化是共通的。我們有一個(gè)賽道是網(wǎng)文出海，最早是南京的一個(gè)朋友做了個(gè)網(wǎng)站叫wuxiaworld，武俠這兩個(gè)字就是拼音。就是國(guó)內(nèi)這套邏輯換了一個(gè)膚色，換了另外一種敘事方式，放到海外還是火的。歐美本身有唱詩(shī)、吸血鬼題材，雖然題材不一樣，但內(nèi)核很多東西是一樣的，這就是文化上的差異。
36氪：對(duì)于想要出?；蛘哒诔龊５闹袊?guó)品牌，兩位可以給3條具體的建議。
Jason：第一個(gè)，去目標(biāo)市場(chǎng)看一眼，先走出去。
第二點(diǎn)，愈發(fā)重要的一點(diǎn)就是一定要思考清楚目標(biāo)到底是什么，先不要著急思考達(dá)成目標(biāo)的方式是什么。比如說(shuō)，我的目標(biāo)是在北美實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)銷售額，這個(gè)目標(biāo)不等于先招10個(gè)人的團(tuán)隊(duì)。再結(jié)合上AI可以更加多元，甚至有些事情都不用人來(lái)干，技術(shù)直接就做了。想清楚目標(biāo)，在具體做事方式上可以多看，多交流。
第三點(diǎn)，我在北美這邊觀察到的一個(gè)變化，疫情之后雖然沒(méi)有太大改變線下消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，但是改變了很多北美獨(dú)立門(mén)店的習(xí)慣。疫情之前，北美有很多sales去找門(mén)店合作，他們基本連郵件都不會(huì)看，但是疫情讓他們開(kāi)始養(yǎng)成了查郵件的習(xí)慣。我想講的就是一些有實(shí)物產(chǎn)品的商家，除了大家耳熟能詳?shù)哪切┏閭蚍浅８叩钠脚_(tái)之外，北美還有70%的銷售是發(fā)生在線下，其中大半部分都發(fā)生在這種中小型的精品門(mén)店。
劉武華：第一，你既然要做出海，就要去看看你要去的是個(gè)什么地方。你沒(méi)有去看過(guò)，你是沒(méi)有感知的。
第二，廣交朋友。中國(guó)是屬于電商規(guī)模化之后很多的小商店、小商鋪死掉了，但是海外是有很多線下門(mén)店。而且海外很缺商品，你能不能扎根在當(dāng)?shù)?，把中?guó)供應(yīng)鏈搬過(guò)去，就能抓到一些機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)有了，你得0-1跑通這個(gè)事情。做出海很重要一點(diǎn)就是要廣交朋友，去交一些真正有實(shí)力的、有認(rèn)知的朋友。
第三點(diǎn)，打鐵還需自身硬。你是不是真的把這個(gè)事情當(dāng)成自己的事業(yè)，決心去把各方面短板補(bǔ)齊，不斷把自己的壁壘建立起來(lái)。
點(diǎn)擊可觀看完整直播回放，同時(shí)對(duì)出海業(yè)務(wù)感興趣可以微信搜索 zhushou36kr 添加36氪小助手，對(duì)接嘉賓資源。
