近日，一則消息稱，釘釘發(fā)布費用策略調(diào)整公告，7月1日起，釘釘基礎(chǔ)版將把免費使用人數(shù)上限調(diào)整為10人。消息發(fā)出一天后，釘釘方面對此回應(yīng)稱：不實消息，調(diào)整收費的是釘釘內(nèi)的一款項目管理功能“釘釘項目”(Teambition)，釘釘基礎(chǔ)版仍然免費。這到底是虛驚一場，還是投石問路，釘釘盡管作出了解釋，但其加速走向商業(yè)化決心已經(jīng)很明顯。

　　To B生態(tài)想要持續(xù)地良性運轉(zhuǎn)，必然離不開健康的商業(yè)化。2022年，被稱為是協(xié)同辦公商業(yè)化加速元年，釘釘在成立第七年也邁出商業(yè)化關(guān)鍵一步。無獨有偶，企業(yè)微信也開始大調(diào)收費策略，將平臺抽傭制改為按用戶賬號收費，讓用戶產(chǎn)生不安全感，引發(fā)市場激烈討論。

　　不同于C端市場，B端協(xié)同市場商業(yè)化阻力因素不僅僅在于產(chǎn)品本身，還來自于實力競爭對手的壓力。釘釘、企業(yè)微信盡管各自持有不同的商業(yè)化邏輯，但這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭試圖搶食傳統(tǒng)廠商的份額很難，因為B端市場有先發(fā)優(yōu)勢，產(chǎn)品依賴性也普遍很高，通常不輕易更換。

　　一位行業(yè)人士表示，B端市場重視的是專業(yè)服務(wù)與技術(shù)實力，在這個市場上收費模式本應(yīng)該是理所應(yīng)當?shù)?，高價值的專業(yè)服務(wù)企業(yè)也愿意掏腰包，共建良性的商業(yè)模式。先用免費吸引流量，然后伺機進行收費，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對C端市場慣用的思維，放到B端肯定不合適。

　　為價值付費才更合理

　　過去二十年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)取得了巨大的成功，并形成了一整套的方法論，即企業(yè)構(gòu)建產(chǎn)品，進而通過補貼賺取流量，流量池做大，最終通過其他方式實現(xiàn)變現(xiàn)付費。這或許是釘釘、企業(yè)微信先免費然后再開始商業(yè)化探索的理由之一，但這套模式并不適用于To B商業(yè)化。

　　有觀點認為，免費長不出To B服務(wù)生態(tài)，收費有利于商業(yè)正向循環(huán)，良幣驅(qū)逐劣幣。To C和To B的產(chǎn)品都需要商業(yè)化，但是達成商業(yè)化的能力卻不太一樣。因為 To B 產(chǎn)品的購買決策鏈較復(fù)雜，通常會有多個角色和繁冗的采購流程，而 To C 產(chǎn)品更多是即時場景付費。

　　有一個企業(yè)客戶分享了對免費 SaaS 的看法，他說作為客戶在聽到要買的軟件是免費的時候，首先想到的是到底有沒有陷阱，比如數(shù)據(jù)泄露等;其次是服務(wù)能不能跟上。最重要的是，軟件免費企業(yè)靠什么盈利，會不會過段時間就倒閉。對 To B 產(chǎn)品寧愿付費，這樣安心得多。

　　相關(guān)從業(yè)者也對此表示，收費本應(yīng)該是最正常不過的 To B 邏輯，免費加各種薅羊毛的方式只會讓行業(yè)受損。企業(yè)服務(wù)應(yīng)該是收費的，免費的企業(yè)服務(wù)持續(xù)不了。企業(yè)服務(wù)是一個真正的長周期、價值導(dǎo)向的賽道，在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的背后，需要有數(shù)字產(chǎn)業(yè)化的中長期的支持，需要在技術(shù)、產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)模式等方面持續(xù)投入。只有能收費的模式才是正常的商業(yè)模式。

　　如今，協(xié)同辦公行業(yè)開始回歸商業(yè)本質(zhì)，巨頭們做深價值才有大價格，流量思維已經(jīng)落后了，能打動B端客戶的更多是產(chǎn)品的服務(wù)、體驗等實實在在的東西。企業(yè)客戶也是會用腳投票，付費的錢值不值得，關(guān)鍵點在于平臺能否提供持續(xù)的保障，主動屏蔽風(fēng)險，帶來長期價值。

　　老牌廠商們的長期主義

　　與釘釘、企業(yè)微信為代表的新晉OA廠商相比，用友、金蝶等深耕行業(yè)二三十年的老牌廠商在商業(yè)化路徑上更加穩(wěn)健。商業(yè)化本身并沒有錯，一個優(yōu)秀的to B 生態(tài)是一個共贏的邏輯，To B服務(wù)商應(yīng)該加深各自在平臺用戶、客戶、生態(tài)方面的護城河，變現(xiàn)潛能會不斷被激發(fā)。

　　企業(yè)服務(wù)，說到底是以客戶為中心，核心就是要打造滿足客戶需求、受到客戶認可的產(chǎn)品。是否能建立以客戶成功為中心、長期可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，是衡量To B企業(yè)未來成功與否的重要指標之一。如果產(chǎn)品邊界模糊，導(dǎo)致產(chǎn)品做不深，就會無法滿足客戶的真實需求。

　　以用友為例，提前制定好了規(guī)則和邊界，免費的一直免費，付費的服務(wù)一直付費，盡管短期內(nèi)可能會帶來增長壓力，但長遠來看，盡早培養(yǎng)付費習(xí)慣，才是細水長流的商業(yè)模式。平臺就應(yīng)該履行好平臺職責(zé)，不越界，只要做好賦能，就可以促進 SaaS 與ISV的進一步繁榮。

　　跑通企業(yè)級市場需要深耕，需要理解不同行業(yè)的辦公場景、經(jīng)營模式和組織架構(gòu)。企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同場景是可窮舉的，既然可舉，就能沉淀管理方法論，沉淀出來多少套方法論就能抽象出來多少套使用工具的邏輯。用友的長期深耕，將豐富的場景化應(yīng)用深入到企業(yè)數(shù)字化的“毛細血管”，在用友BIP商業(yè)創(chuàng)新平臺的專業(yè)深度和生態(tài)力量加持下，可以滿足各種各樣的數(shù)字化場景。

　　區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)跨界產(chǎn)品，用友友空間自身功能豐富，平臺開放兼容性強，還能安全便捷集成其他系統(tǒng)應(yīng)用，比如OA、財務(wù)、人力、資產(chǎn)、企業(yè)自研系統(tǒng)、第三方系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)鏈等等。據(jù)反映，釘釘在集成方面稍有欠缺，且集成成本高，其基因在于解決團隊的溝通問題，在企業(yè)的協(xié)同辦公和業(yè)務(wù)管理方面還是有所欠缺，而這是專業(yè)廠商固有優(yōu)勢。

　　不管是 SaaS 產(chǎn)品還是 SaaS 服務(wù)都是有價值的，既然有價值必然有價格。用友始終在堅持用共贏思維做產(chǎn)品、連生態(tài)，向客戶提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具，與此同時自身的企業(yè)管理跟運營也有提效空間，平臺進一步吸引優(yōu)質(zhì)客戶，通過整合資源，形成規(guī)?；?yīng)，實現(xiàn)降本增效。

　　共贏成就未來

　　縱觀過往的大數(shù)據(jù)殺熟，暴力抽傭等，互聯(lián)網(wǎng)平臺在to C市場犯錯，是因為只看到了利益驅(qū)動，通過跑馬圈地發(fā)展壯大，然后卻把以用戶為中心變成了以平臺為中心，在提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面做了減法，而在榨取用戶價值方面做了加法，因此催生出種種“收割”現(xiàn)象。

　　釘釘、企業(yè)微信調(diào)整的付費策略，與當年淘寶服務(wù)市場從按交易比例收費改為按接口調(diào)用收費如出一轍，這個變化是一個能力精細化的展現(xiàn)，只不過步子稍微邁得大了些。目前服務(wù)市場的總體量相對來說還不夠大、不夠全，接下來是有實力的大企業(yè)服務(wù)平臺繼續(xù)領(lǐng)先壯大。

　　平臺具有逐利性，客戶也具有逐利性，雙方只有找到平衡點，才能良性發(fā)展。與To C市場最大的區(qū)別是，企業(yè)客戶的需求通常復(fù)雜度高、個性化強，標準化產(chǎn)品往往無法完全滿足企業(yè)客戶的實際需求，導(dǎo)致定制化比例高，成為行業(yè)內(nèi)To B企業(yè)普遍存在的業(yè)務(wù)難點、痛點。

　　參照海外市場，商業(yè)化能夠成功很重要的一個指標，要看他能否被大企業(yè)選擇并持續(xù)選擇。比如Salesforce，2003年其客戶群集中于中小企業(yè)，為它帶來的營收是5.1億美元，再到2015年，它的客戶群更集中在大型企業(yè)，偏向定制化服務(wù)，為它帶來的營收是53.7億美元。

　　大企業(yè)對穩(wěn)定性、定制化需求較高，考驗的是深度服務(wù)的能力。從用友的商業(yè)化路徑來看，這恰恰是用友當前的優(yōu)勢，服務(wù)成長型企業(yè)和大型國企、央企數(shù)智化轉(zhuǎn)型，也在某種程度上與Salesforce商業(yè)化的思考相吻合。用友免費的基礎(chǔ)款產(chǎn)品，往往是引流，高價值的專業(yè)服務(wù)也一直都是收費模式。付費服務(wù)，不是讓客戶付產(chǎn)品的錢，而是付專業(yè)服務(wù)價值的錢。

　　站在企業(yè)的角度來看，在B端服務(wù)的選擇上會側(cè)重于能為自己量身定制、能夠貼切滿足自己需求的協(xié)同辦公平臺，為優(yōu)秀的應(yīng)用買單，為價值支付價格。因此，未來誰能夠在服務(wù)、管理、運作機制上為企業(yè)提供更好助力，誰就離盈利更近，也更可能被捧到行業(yè)排頭兵的位置。

　　從To B企業(yè)長期發(fā)展的角度來講，更重要的是構(gòu)建以客戶成功為導(dǎo)向的企業(yè)級運營能力。在持續(xù)獲客做大水流，保留客戶防止流失、讓水桶不漏水的基礎(chǔ)上，建立起一套可執(zhí)行可監(jiān)控的運營管理和執(zhí)行體系，把管控的場景切實落地，并通過數(shù)字化確保對業(yè)務(wù)能力進行全面覆蓋、全面支撐，實現(xiàn)準確數(shù)據(jù)分析、高效決策支持，達成讓客戶體驗最佳，從而共贏的目的。