作者丨習(xí)翔宇

　　編輯丨蘇建勛

　　大家電賣(mài)不動(dòng)，家電企業(yè)都在尋求轉(zhuǎn)型。

　　光伏是最熱門(mén)的轉(zhuǎn)型方向之一。美的、海爾、TCL等家電巨頭紛紛入局，其中成績(jī)最顯著的當(dāng)屬創(chuàng)維。根據(jù)財(cái)報(bào)，2023年上半年，創(chuàng)維集團(tuán)光伏業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)到121.3億元，占集團(tuán)總營(yíng)收比例達(dá)37.6%。

　　光伏業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)太過(guò)迅猛。2020年，創(chuàng)維集團(tuán)開(kāi)啟光伏業(yè)務(wù)，當(dāng)年?duì)I收僅為1億元。光伏業(yè)務(wù)的年?duì)I收很快跳漲至41億元（2021年）、119億元（2022年）。2023年上半年，創(chuàng)維集團(tuán)的光伏業(yè)務(wù)營(yíng)收已經(jīng)和家電業(yè)務(wù)（141.6億元）接近。

　　家電主業(yè)增長(zhǎng)見(jiàn)頂，光伏業(yè)務(wù)成為創(chuàng)維集團(tuán)最主要的增長(zhǎng)來(lái)源。一方面，受益于政策支持，近幾年來(lái)光伏成為時(shí)代風(fēng)口，行業(yè)整體高速增長(zhǎng)。另一方面，戶(hù)用光伏賽道的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自下沉渠道，這剛好契合了家電企業(yè)的特點(diǎn)。

　　但是，風(fēng)口同樣蘊(yùn)藏風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)省份電網(wǎng)的承載力見(jiàn)頂，戶(hù)用光伏無(wú)法接入電網(wǎng)，也就無(wú)法產(chǎn)生收入。同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，創(chuàng)維光伏依賴(lài)的下沉渠道與金融模式，也在戶(hù)用光伏行業(yè)里日益普及，無(wú)法帶來(lái)長(zhǎng)期壁壘。

　　掙了三年的熱錢(qián)后，創(chuàng)維集團(tuán)以及整個(gè)戶(hù)用光伏市場(chǎng)，都變得更難盈利。

政策風(fēng)口與金融租賃，創(chuàng)維光伏一路狂飆

　　2020年9月，中國(guó)政府提出“雙碳”目標(biāo)，催生出這一輪光伏熱潮。

　　上游光伏組件廠商增產(chǎn)促銷(xiāo)，拉動(dòng)光伏組件價(jià)格從近2元/瓦，降價(jià)到目前最低0.8元/瓦。光伏組件價(jià)格下降，使得光伏項(xiàng)目本身可以盈利，不再主要依靠政府補(bǔ)貼。下游光伏安裝廠商獲得了更大的發(fā)揮空間，催生出細(xì)分的光伏應(yīng)用場(chǎng)景。

　　戶(hù)用光伏就是熱門(mén)場(chǎng)景之一。廠商為農(nóng)村自建房頂裝上光伏板，售電給電網(wǎng)掙錢(qián)。特別之處在于，戶(hù)用光伏的安裝和使用都直接To C。一名光伏工程承包商曾對(duì)36氪表示，光伏安裝環(huán)節(jié)沒(méi)有太高的技術(shù)含量，無(wú)非是將采購(gòu)來(lái)的光伏組件，找工人安裝到位。

　　沒(méi)有技術(shù)壁壘、直接To C，這意味著，戶(hù)用光伏行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是渠道能力。誰(shuí)掌握了觸達(dá)中國(guó)2.3億農(nóng)戶(hù)的渠道，誰(shuí)就找到戶(hù)用光伏的客戶(hù)群體。

　　家電企業(yè)正好擁有下沉渠道。根據(jù)中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院的報(bào)告，2022年，我國(guó)下沉市場(chǎng)家電產(chǎn)品零售額達(dá)到2850億元，占整體家電市場(chǎng)的比例為34.1%。于是，家電企業(yè)的農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮了意想不到的作用，從推銷(xiāo)空調(diào)、洗衣機(jī)，轉(zhuǎn)而推銷(xiāo)光伏設(shè)備。

　　家電業(yè)務(wù)本身也起到了聯(lián)動(dòng)作用。創(chuàng)維光伏的一大賣(mài)點(diǎn)是“家電免費(fèi)送”，安裝光伏即免費(fèi)送上千元的家電。2023年6月，創(chuàng)維光伏總經(jīng)理馬龍表示，創(chuàng)維光伏已贈(zèng)送70萬(wàn)件上百款家電，累計(jì)金額13.8億元。

　　創(chuàng)維光伏展會(huì) 圖源：視覺(jué)中國(guó)

　　僅僅免費(fèi)送家電，自然無(wú)法支撐起上百億元的營(yíng)收。創(chuàng)維光伏最主要的賣(mài)點(diǎn)是“電站0元裝”，即用戶(hù)不需要自己出錢(qián)，就能享受光伏電站的分成收益。

　　戶(hù)用光伏主要有3種商業(yè)模式：租屋頂、光伏貸和融資租賃。租屋頂是出租自家屋頂，收取固定租金，用戶(hù)需要承擔(dān)光伏設(shè)備損壞的風(fēng)險(xiǎn)。光伏貸需要用戶(hù)向銀行貸款，資金風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。

　　創(chuàng)維光伏主推融資租賃模式，即創(chuàng)維光伏負(fù)責(zé)安裝、運(yùn)維戶(hù)用光伏電站，合作方金融租賃機(jī)構(gòu)——華夏金租負(fù)責(zé)出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)電站，用戶(hù)依靠發(fā)電收益向華夏金租繳納租金。作為額外保證，創(chuàng)維光伏向用戶(hù)提供保底收益，即便光伏電站的發(fā)電量較小，也不至于用戶(hù)收益抵不上租金。

　　融資租賃導(dǎo)致了創(chuàng)維光伏的特色商業(yè)模式：業(yè)務(wù)To C，營(yíng)收To B。創(chuàng)維光伏的業(yè)務(wù)是安裝戶(hù)用光伏電站，但營(yíng)收主要來(lái)自金融租賃機(jī)構(gòu)。這意味著，只要有金融租賃機(jī)構(gòu)的資金支持，創(chuàng)維光伏以“電站0元裝”的極低門(mén)檻，可以快速跑馬圈地。

　　政策風(fēng)口加上商業(yè)模式創(chuàng)新，因此有了創(chuàng)維光伏的高速增長(zhǎng)。根據(jù)創(chuàng)維集團(tuán)財(cái)報(bào)，2023年上半年，創(chuàng)維光伏新增運(yùn)營(yíng)的戶(hù)用光伏電站達(dá)到13萬(wàn)戶(hù)，累計(jì)建成的戶(hù)用光伏電站達(dá)33.9萬(wàn)戶(hù)，躋身戶(hù)用光伏行業(yè)頭部公司。

　　但是，戶(hù)用光伏的行業(yè)壁壘不深。高速增長(zhǎng)之下，創(chuàng)維光伏面臨著來(lái)自電網(wǎng)和同行的重重考驗(yàn)。

電網(wǎng)制約與同行競(jìng)爭(zhēng)，戶(hù)用光伏行業(yè)越來(lái)越難

　　電網(wǎng)制約，是戶(hù)用光伏行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)之一。

　　戶(hù)用光伏電站的收入來(lái)自向電網(wǎng)售電。但是，電網(wǎng)的承載力有限，難以完全消納高速增長(zhǎng)的戶(hù)用光伏電站。根據(jù)國(guó)家能源局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年前3季度，全國(guó)戶(hù)用分布式光伏新增裝機(jī)3297.7萬(wàn)千瓦，是2022全年戶(hù)用光伏新增裝機(jī)規(guī)模的1.3倍。但電網(wǎng)承載力，顯然無(wú)法在一年內(nèi)翻倍增長(zhǎng)。

　　一些戶(hù)用光伏重點(diǎn)省份的電網(wǎng)承載力接近飽和。2023年末，多省能源局發(fā)布了分布式光伏接網(wǎng)消納困難的預(yù)警，廣東、山東分別有37個(gè)縣、53個(gè)縣的分布式光伏接入空間受限。河南、遼寧、黑龍江等戶(hù)用光伏裝機(jī)大省，也出現(xiàn)了接網(wǎng)消納困難的情況。

　　屋頂光伏 圖源：視覺(jué)中國(guó)

　　提升電網(wǎng)承載力，主要的解決方式是配置儲(chǔ)能系統(tǒng)。但是，配置儲(chǔ)能系統(tǒng)會(huì)增加戶(hù)用光伏項(xiàng)目的安裝成本，大幅削弱項(xiàng)目的盈利能力。據(jù)36氪測(cè)算，以20kW的常規(guī)戶(hù)用光伏電站為例，配備10%裝機(jī)容量/2小時(shí)儲(chǔ)能時(shí)長(zhǎng)的儲(chǔ)能電池，戶(hù)用光伏電站的安裝成本將提升約10%。這將大幅拉低戶(hù)用光伏行業(yè)的利潤(rùn)率。

　　一個(gè)有些反直覺(jué)的事實(shí)是，雖然正處于風(fēng)口浪尖，但戶(hù)用光伏行業(yè)的利潤(rùn)率并不算高。據(jù)招股書(shū)和財(cái)報(bào)，2023年上半年，戶(hù)用光伏行業(yè)兩家頭部公司，正泰安能毛利率為16.7%，中來(lái)股份毛利率為17.5%，顯著低于家電行業(yè)頭部公司的毛利率（美的集團(tuán)25.2%、海爾智家30.4%）。

　　創(chuàng)維集團(tuán)沒(méi)有披露光伏業(yè)務(wù)的利潤(rùn)數(shù)據(jù)。據(jù)第一財(cái)經(jīng)報(bào)道，創(chuàng)維光伏的凈利潤(rùn)率約3%-5%。創(chuàng)維集團(tuán)董事會(huì)主席林勁表示，光伏業(yè)務(wù)目前更重要的是搶規(guī)模，不希望利潤(rùn)率太高，否則可能會(huì)失去部分市場(chǎng)。

　　投入戶(hù)用光伏業(yè)務(wù)以來(lái)，創(chuàng)維集團(tuán)的凈利潤(rùn)和毛利率雙雙降低。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，創(chuàng)維集團(tuán)的歸母凈利潤(rùn)，從2020年度的14.4億元，下跌至2022年度的8.3億元。創(chuàng)維集團(tuán)的毛利率則從2020年度的17.9%，下跌至2023年上半年的13%。

　　在2022年報(bào)中，創(chuàng)維集團(tuán)特別解釋了毛利率下降的原因，新能源業(yè)務(wù)的毛利率低于集團(tuán)其他業(yè)務(wù)板塊，“其銷(xiāo)售同比大幅增長(zhǎng)的同時(shí)亦使本集團(tuán)毛利率稍為下跌?！?/p>

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇是戶(hù)用光伏行業(yè)的另一大挑戰(zhàn)。創(chuàng)維光伏快速增長(zhǎng)的“秘訣”——下沉渠道和融資租賃，不能構(gòu)成長(zhǎng)期的壁壘。

　　光伏行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用同樣的商業(yè)模式。據(jù)招股書(shū)，2020年下半年，正泰安能也開(kāi)始向能源國(guó)企和金融租賃機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售戶(hù)用光伏電站。到2023年上半年，正泰安能的戶(hù)用光伏電站銷(xiāo)售業(yè)務(wù)營(yíng)收占總營(yíng)收的比重達(dá)到84.7%，同樣以融資租賃模式為主。

　　屋頂光伏 圖源：視覺(jué)中國(guó)

　　家電同行也在利用下沉渠道，搶奪戶(hù)用光伏市場(chǎng)份額。海爾集團(tuán)依靠旗下物流業(yè)務(wù)日日順，推出了光伏業(yè)務(wù)主體——納暉新能源。據(jù)北極星電力網(wǎng)報(bào)道，截至2023年底，納暉新能源業(yè)務(wù)范圍已覆蓋到全國(guó)23個(gè)省份，觸達(dá)1000多個(gè)區(qū)縣。

　　TCL集團(tuán)也成立了光伏業(yè)務(wù)主體——TCL光伏科技，同樣推出“裝光伏送家電”活動(dòng)。據(jù)TCL光伏科技官方微信，2023年，TCL光伏科技戶(hù)用業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)2GW，覆蓋全國(guó)20個(gè)省市。

　　面對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，向產(chǎn)業(yè)鏈上游拓展，建立供應(yīng)鏈與技術(shù)優(yōu)勢(shì)是自然的解題思路，也是國(guó)內(nèi)家電企業(yè)在電視、空調(diào)上驗(yàn)證過(guò)的成長(zhǎng)路徑。據(jù)36碳報(bào)道，2024年1月8日，創(chuàng)維集團(tuán)二期新能源項(xiàng)目簽約蘇州，計(jì)劃生產(chǎn)混合逆變器、儲(chǔ)能電池模組等產(chǎn)品。

　　不僅深入光伏產(chǎn)業(yè)鏈上游，創(chuàng)維集團(tuán)還拓展了儲(chǔ)能業(yè)務(wù)。依靠33.9萬(wàn)座戶(hù)用光伏電站的存量運(yùn)維市場(chǎng)，創(chuàng)維集團(tuán)不愁逆變器、儲(chǔ)能產(chǎn)品的銷(xiāo)路。

　　但在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，創(chuàng)維集團(tuán)很難復(fù)刻過(guò)去3年，在戶(hù)用光伏市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)了。